1.下沉市场，也将成为助推苏宁冲刺手机第一渠道的重要因素。

2.事实上，以旧换新在抢占下沉市场之外，其背后社会意义更加重要。

苏宁正试图以优厚的以旧换新政策，去吸引更多手机用户对它关注。

“用户通过以旧换新，只要花大概一半的钱，就可以换到一部新的手机。”6月5日，南京苏宁总部，苏宁消费电子集团通讯公司副总裁张国刚在接受记者采访时如此表示：“我们的回收均价，高于市场10%。”

以旧换新对苏宁而言，将是贯彻未来很长时间的重要战略——今年3月全民焕新节发布会，以及5月的苏宁618年中大促发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙都重点谈了以旧换新，表示要用总计20亿元的补贴响应国家家电消费新政，并将补贴重点由家电产品升级到了家电、手机、电脑等各个品类。

侯恩龙甚至做了一道数学题：比如新款的OPPO Reno手机，市场价为3299元。通过某款9成新功能正常的手机以旧换新，就能获得1100元的回收价，加上苏宁和手机品牌的其他620元补贴，实际用1579元就能拿走最新款的OPPO Reno手机，合计节省1720元。并且，用分期付款6期免息还可以再省198元。

对此有业内人士认为，表面看，这是一次618年中购物狂欢。更深层次，是苏宁抢占下沉市场流量入口、实现手机全渠道第一目标的一种重要战略抉择。

1/抢占手机下沉市场

6月5日，一个普通工作日的周三下午，来自盐城滨海县东坎镇的19岁女孩林楠，走进了位于南京淮海路的苏宁生活广场。

林楠的目的很简单，她几天前听说了苏宁的“手机以旧换新”活动，而且优惠力度还挺大，“早就想把自己用了两年的手机换新了。”

她将自己手机通过机器自主评估得出一个不错价格后，看中了三星的一款手机，店员告诉她：“在线下活动购买参加以旧换新，可以至少直接抵扣购机款1000元。”

这让林楠大为动心——对一个在南京餐馆打工的年轻女孩而言，1000元抵扣款，差不多是自己一个月三分之一的收入。

但最终林楠并未当场下单，她寻思着好像还有更优惠的活动可以选择。因为1天后的6月6日，就是苏宁易购超级福利日，按照苏宁生活广场内无处不在的宣传，第二件将半价。“我如果和其他想换手机的姐妹一起来，甚至给老家农村的父母也换一个新机，岂不是更划算。”

某种程度上，这正是苏宁重点打造手机“以旧换新”的重要原因。苏宁消费电子集团售后服务中心总经理陈媛就对记者表示，近两年来，国内智能手机市场增速逐渐放缓，已由增量市场转向存量市场，以旧换新作为一个重要的消费模式，对有换机需求的用户来说，正逐渐成为首选，对所有企业而言也是一场很重要的战争。

此外，林楠老家这样的渠道下沉，也是拉动零售市场增长的重要驱动力。根据苏宁易购副总裁顾伟此前的说法，中国零售市场从销售额来看呈现“三四三”格局，即30%在各个行业，40%在线下，30%在四六级市场。“尤其在县和主要发达的村镇，空间特别大”。

凭借着强大的供应链体系、明显的价格优势以及线上线下全渠道覆盖，苏宁在多年以旧换新活动中已经验十足。数据显示，2018年苏宁以旧换新的订单量增长75%，而在2019年Q1的增长更是达到了96%。不少镇、村级市场和城市老小区三类市场消费者，都通过以旧换新服务来购买新的手机、家电等产品。

对此，资深手机行业观察人士孙军(化名)就指出，相比其他家电或3C，用手机来抢占存量和下沉市场更容易看到成功希望——毕竟，无论移动互联网如何发展，都必须通过智能手机才能去实现。

下沉市场，也将成为助推苏宁冲刺手机第一渠道的重要因素。有苏宁内部人士透露称，这也是苏宁易购总裁侯恩龙两次宣布用10亿元加码，以回收均价高于市场价10%抢占手机以旧换新市场的重要原因。

2/最新款手机，也可以换新

“线上、线下两种模式都可以参与，只是一些细节有所不同。”陈媛介绍称，目前线上由顺丰2小时上门取件，然后进行专门的质检，最终拿到收款和补贴。而线下，则在机器进行一键估值后，就可以现场抵扣购机。

值得一提的是，在苏宁易购总裁侯恩龙的数学题中，有部分补贴，是苏宁和手机品牌方一起出的。

今年5月8日，苏宁易购副总裁顾伟率队现身上海，与荣耀中国区总裁倪嘉悦展开会谈，双方签订年度战略合作协议，2019年将在产品、服务、用户体验等多方面共同发力，在线上线下全渠道取得新的突破，重点瞄准以旧换新、服务体验和爆款产品的打造。

5月21日，荣耀20发布。现在，在苏宁的618年中大促中，荣耀20以旧换新最高补贴为500元。

“根据我的了解，因为苏宁在手机全渠道的地位，哪怕是最新上市的手机，很多手机厂家也愿意给苏宁以旧换新比较大的补贴力度，或者联合苏宁做促销活动，以获得更高市场份额，实现之前公布的市场目标。”资深手机市场行业观察人士孙军说。

根据记者了解，今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo、荣耀等主流手机品牌均与苏宁签订了战略合作协议，并且公布了市场目标。其中，三星销量目标增长300%、vivo全年销售增长200%、OPPO全年销售增长100%，小米则将几乎全线产品移至苏宁渠道，整体合作规模超百亿。

在上述资深手机市场观察人士看来，这些目标的压力并不小，与苏宁的以旧换新活动，将有助于进一步刺激消费。

苏宁方面提供的数据某种程度上证实了这种说法：在2019年所有新上市的手机中，新旧手机换新比例达到了30%。其中，今年2月下旬发布的三星S10，补贴最高为800元，这也让三星S10首日销售率高达53%。

此外，根据记者了解，苹果、OPPO、vivo等手机厂商尽管也推出了以旧换新活动，但苏宁的模式明显有很大不同——以旧换新的手机，不局限于任何品牌，涉及大部分设备。对消费者来说，入手门槛不仅低了许多，可以选择的空间也大了许多。

3/打破隐私担忧瓶颈

事实上，以旧换新在抢占下沉市场之外，其背后社会意义更加重要。

相关数据显示，目前全国现有旧手机数量已超过10亿部，预计未来三年每年旧手机的增量将达到3亿-5亿部。“现在市场上流通的二手手机只占总量的2%-3%。”

但这个巨大的蓝海市场想要挖掘并不容易。“由于手机与用户生活越来越密切，承载着通信、照片、支付等诸多重要信息，但许多人对隐私的泄露，有着极深的恐惧心理，甚至还要担心第三方商家恶意盗取、隐私贩卖。所以人们更愿意把旧手机放置在家中，而不是让它们回流到市场，成为二手手机进入交易流程的巨大瓶颈。”张国刚称。

解决这个信任危机的方法是，让回收的二手手机数据，彻底粉碎。但数据的彻底粉碎，即便是一些国外的大公司，例如芬兰的信息清除服务商Blancco，也只能实现手机回收后，后台完成粉碎，过程既不透明，也没有结论性的粉碎报告。

因此，在张国刚看来，“只有突破这一难点，才能激活电子产品回收市场。”

在这方面，苏宁选择的合作对象是360同城帮。这是一家集手机维修、回收、二手良品销售为一体的网上运营平台，奇虎360控股22.23%，苏宁也是其重要股东。根据其官方宣传，去年下半年，360同城帮经过三个版本的迭代，推出有中国人自主知识产权且达到世界顶级安全标准的隐私粉碎技术，全球首创性实现了“现场”粉碎。

从记者现场用一部旧手机体验来看，销毁过程可通过360同城帮的隐私粉碎设备或手机扫码后全程监控。不仅如此，隐私粉碎完成后，记者扫码的手机还收到了一份电子版的隐私销毁报告。在隐私操作透明化之外，可以确定的是，即使是世界上最厉害的黑客，都无法在这部手机上了解到关于它原有主人的任何蛛丝马迹。

目前，苏宁百家门店都可以体验隐私清除服务。根据现场工作人员的介绍，360同城帮的隐私粉碎技术，适用于TLC、MLC、SLC等各级芯片，覆盖了目前市面上所有智能手机的品牌和型号，即便不能正常开机的智能机或功能机也可以进行粉碎隐私。

去年11月，360同城帮CEO郑立群曾如此解释：360同城帮在技术上可将高低电位恢复到统一电位，在不读取设备中各项个人信息的基础上，从手机底层，无差别地逐行销毁各项数据，避免随机销毁所带来的遗漏。黑客也无法通过遗留下来的信息进行二次或者多次组合，从而获取用户的隐私。

4/让二手市场更规范透明化

“其实，旧机的市场价值是非常大的，很多用户也开始愿意购买品相良好、性能符合需求的二手设备，二手闲置的交易市场，做到了极大化的发展。”陈媛称。

从记者了解情况来看，多年以来，二手手机回收都是“黄牛”和街边商贩的天下。比如有着“电子一条街”之称的深圳华强北，作为全国最大的电子产品集散中心，每年二手手机的出货量就达到了上亿台，在其他很多城市的街边，都有着“高价回收手机”的牌子，鱼龙混杂难辨真假。

尽管咸鱼、转转、拍拍这几个二手交易平台，最近几年也得到了飞跃发展，但一个现实难题是，这种C2C模式仍然存在着诸多隐患难以解决。

“其实，苏宁是在给二手手机交易做信任背书，让这个行业更规范化透明化。另外，个人和小店没办法提供售后，售后服务非常重要，任何一个产品都应该有售后服务。”张国刚说。

因此，在他看来，苏宁的手机以旧换新，并不是简单的价值和硬件的交易，其实根本上是一个服务价值的组合。“包括我们的补贴价格，帮用户解决换机时的很多问题，新机使用习惯和售后问题，以及任何安全泄露保证问题，甚至包括我们的各种高效服务，都是难以替代的。”

看得见、体验得到的服务价值，这恐怕也是目前苏宁手机以旧换新，线上成交量尽管已经行业领先，但也远远不如线下的重要原因。“我们做完调研之后，发现原因有两个，第一个是面对面的服务有温度，第二个是面对面沟通让人放心。这就是为什么很多服务在回归线下，也是苏宁线下全渠道的优势所在。”

关键词： 苏宁手机以旧换新